一年二度的全國糖酒會(huì)，無論活動(dòng)規(guī)模、檔次、參與人群、交易量、影響力等方面而言，均可稱得上是“中國第一盛會(huì)”，是國內(nèi)名副其實(shí)的品牌展會(huì)之一，2006年的成都糖酒會(huì)更是創(chuàng)造了空前的規(guī)模，糖酒會(huì)本身的價(jià)值得到了空前的擴(kuò)大和延伸，多年的品牌積累使其成為行業(yè)內(nèi)比較權(quán)威的企業(yè)交流、展示平臺(tái)，也成了廣大食品及相關(guān)產(chǎn)業(yè)最大的招商橋梁，每年的舉辦城市都成了萬眾矚目的焦點(diǎn)，為舉辦城市帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，大大推動(dòng)了當(dāng)?shù)芈糜?、服?wù)業(yè)的發(fā)展，從營銷角度而言，糖酒會(huì)成了食品制造企業(yè)產(chǎn)品營銷渠道招商的重要“橋頭堡”。

產(chǎn)品能在糖酒會(huì)“一炮走紅”，就意味著企業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展的高速路，至少等于成功了一大半，特別是對(duì)于從事快速消費(fèi)品領(lǐng)域的中小型企業(yè)，糖酒會(huì)招商的意義就顯得尤為重要。甚至有的企業(yè)每年都“押寶”糖酒會(huì)，儼然糖酒會(huì)已經(jīng)成了商家的一個(gè)“公共賭場(chǎng)”，一賭定輸贏！更有甚者寧可“借錢”也要來“賭一把”，面對(duì)全國的客商，全國的市場(chǎng)一下子聚攏到一個(gè)焦點(diǎn)，的確是十分難得的機(jī)會(huì)，如果規(guī)劃好了，大把的銀子就輕松入帳了，除了參展的少量費(fèi)用，一下子就“日進(jìn)斗金”了，有的企業(yè)難免“找不到北”了，于是糖酒會(huì)也成就了這些“機(jī)會(huì)主義”傾向嚴(yán)重的“賭博型”企業(yè)，真是成也糖酒會(huì)，憂也糖酒會(huì)！

近幾年的糖酒會(huì)，好像遠(yuǎn)沒有以前那么熱烈、紅火，曾經(jīng)在糖酒會(huì)成功的企業(yè)都成了該行業(yè)的“巨頭”，或者“大腕級(jí)”企業(yè)，已經(jīng)形成了相對(duì)獨(dú)立和完善的銷售渠道系統(tǒng)，已經(jīng)沒有必要參加這樣的招商大會(huì)了，即使參加了也是展示一下品牌，或推出什么新產(chǎn)品，也許因?yàn)樾袠I(yè)“大腕”們的缺席，導(dǎo)致當(dāng)前糖酒會(huì)的火爆氛圍下降了許多！

畢竟沒有大腕參加演出的電影，觀眾總感覺缺點(diǎn)什么似的，今年的成都春季糖酒會(huì)也是如此，盡管有些中型企業(yè)場(chǎng)面也很壯觀，也很有沖擊力，但遠(yuǎn)比以前 “眾星云集”的狀況遜色不少，酒水的巨頭們，飲料的巨頭們，食品的巨頭們?cè)谧约和晟频那纼?nèi)可以任意發(fā)揮，只要有好的產(chǎn)品，會(huì)在第一時(shí)間利用自己的網(wǎng)絡(luò)鋪遍全國，隨著CCTV及地方強(qiáng)勢(shì)媒體的拉動(dòng)，消費(fèi)者將在第一時(shí)間，在自己習(xí)慣的購買場(chǎng)所體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值，但中小企業(yè)做不到，中小企業(yè)必須先學(xué)會(huì)生存，才能尋找機(jī)會(huì)“發(fā)跡”成為行業(yè)“大腕級(jí)”品牌。

企業(yè)和人一樣，從平民到富翁，從富翁到富豪，從富豪到大亨，都需要時(shí)間和過程，每一個(gè)過程的終點(diǎn)都是一個(gè)新起點(diǎn)，境界也上升一層；企業(yè)也一樣，從個(gè)體戶到小企業(yè)，從小企業(yè)到中型企業(yè)，從中型企業(yè)到大型企業(yè)，再到行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌，都需要時(shí)間和機(jī)遇，糖酒會(huì)作為一個(gè)全國性資源展示、交流的平臺(tái)，其作用自然是不言而喻的，中小將產(chǎn)品輻射全國是美麗的夢(mèng)想，品牌背后立著的不是簡(jiǎn)單的文化，而是實(shí)實(shí)在在的資本，沒有資本支撐，品牌也就成了“空中樓閣”。

參加糖酒會(huì)的企業(yè)都是有著遠(yuǎn)大理想的企業(yè)，都向在糖酒會(huì)這個(gè)“夢(mèng)工廠”一夜成名，畢竟能參加展會(huì)的企業(yè)僅僅4000多家，相對(duì)于上百萬家食品企業(yè)而言，比例畢竟太少了，然而在糖酒會(huì)這場(chǎng)大戲中，誰是真正的主角呢？

筆者做了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析：

總體而言，參加糖酒會(huì)的企業(yè)以中小型企業(yè)居多，占絕大多數(shù)的比例，產(chǎn)品質(zhì)量也是“魚龍混雜”，真正的“龍”沒有幾條，多數(shù)處于“魚蝦”狀態(tài)。

1、最大看點(diǎn)，真正主角――黑馬式中型企業(yè)。

縱觀歷屆糖酒會(huì)，實(shí)力較強(qiáng)的中型企業(yè)通常會(huì)成為糖酒會(huì)最大的看點(diǎn)，因?yàn)槌藥讉€(gè)行業(yè)巨頭外，黑馬式中型企業(yè)就成了“幾人之下，眾人之上”中堅(jiān)角色――主角，行業(yè)巨頭扮演的角色是“明星”，充當(dāng)點(diǎn)綴作用，實(shí)際招商意義不大，因?yàn)樗麄冇邢鄬?duì)獨(dú)立和完善的銷售體系。

黑馬式中型企業(yè)，因?yàn)橛幸欢ǖ膶?shí)力和創(chuàng)新意識(shí)，所以有規(guī)模的、有氣勢(shì)的展臺(tái)，較為規(guī)范和專業(yè)的促銷隊(duì)伍，談判公關(guān)能力很強(qiáng)的招商之隊(duì)，使中型企業(yè)成為歷屆糖酒會(huì)的“黑馬企業(yè)候選陣營”之一。

如今年的深圳太陽生科推出的“K可”功能飲品，以全新的包裝和產(chǎn)品理念成為本屆糖酒會(huì)比較矚目的“焦點(diǎn)”，提倡2006飲料進(jìn)入“K可”時(shí)代和功能保健飲料新內(nèi)涵，定位中高端人群，零售價(jià)位9元左右，主要宣揚(yáng)其資源優(yōu)勢(shì)（人參花蕾、靈芝、西洋參）、科技優(yōu)勢(shì)（設(shè)備、投資）及團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)（經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀），從現(xiàn)場(chǎng)展示情況看，氣勢(shì)還是蠻大的，營銷隊(duì)伍也比較規(guī)范和專業(yè)，但招商效果難以預(yù)料，經(jīng)銷商關(guān)注的不僅僅是新產(chǎn)品，新企業(yè)，更關(guān)注的是產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和盈利能力，尤其隊(duì)市場(chǎng)的運(yùn)營指導(dǎo)更是重中之重，市場(chǎng)支持與運(yùn)營是經(jīng)銷商選擇合作對(duì)象的關(guān)鍵因素，但“K可”招商人員好像偏重于產(chǎn)品介紹，對(duì)于“拉動(dòng)市場(chǎng)”方面好像顯得底氣不足，招商不應(yīng)當(dāng)是把經(jīng)銷商的錢拿到就不管了，后期的市場(chǎng)拉動(dòng)和維護(hù)更是重要的環(huán)節(jié)，否則，招商就真的成了“招傷”，經(jīng)銷商買了產(chǎn)品賣不出去，消費(fèi)者不認(rèn)帳，這樣的招商是不負(fù)責(zé)任的，優(yōu)秀的企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注市場(chǎng)的“拉動(dòng)環(huán)節(jié)”，這才是品牌生存發(fā)展的基礎(chǔ)，沒有良好的市場(chǎng)“拉動(dòng)戰(zhàn)略”，成交額再高的產(chǎn)品也會(huì)最終夭折??！

據(jù)稱今年的“黑馬”企業(yè)可能是中旺集團(tuán)的新品“五谷道場(chǎng)”，強(qiáng)大的傳播攻勢(shì)，凌厲的招商手段，雄厚的實(shí)力支撐，讓廣大經(jīng)銷商甘心情愿把“賭注”全部押在的“五谷道場(chǎng)”品牌上，這就是品牌的影響力和號(hào)召力！

看看“他她水”的過去和現(xiàn)在，在看看“雅克V9”的現(xiàn)在與未來，增經(jīng)糖酒會(huì)的”黑馬“企業(yè)，命運(yùn)出現(xiàn)了不同的結(jié)果，V9的市場(chǎng)拉動(dòng)是相對(duì)成功的，消費(fèi)者在短期內(nèi)產(chǎn)生了品牌認(rèn)同，產(chǎn)品自然就會(huì)暢銷，這樣的廠商合作才是真正”雙贏“的。

此外，南京“真真“品牌的包裝也創(chuàng)造了業(yè)界先河——PET易拉罐，透明的包裝把液態(tài)奶飲料的”圓潤、純凈“表達(dá)的淋漓盡致，但其內(nèi)容物的品質(zhì)很一般，口感也很普通，產(chǎn)品概念的提煉功夫也很普通，也很難成為真正的”黑馬“，因?yàn)閱慰恳粋€(gè)簡(jiǎn)單的差異化包裝是很難撐起一片天的，必須有一個(gè)”尖銳“的營銷系統(tǒng)，才能把整體優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來。

另外，功能飲料的迅猛發(fā)展的端倪已經(jīng)明顯出現(xiàn)——竹汁、仙人掌汁、佛手汁、玉米汁、枸杞汁、蘋果醋等產(chǎn)品層出不窮，紛紛宣稱自己是最正宗的，最好的，但零散的營銷手段是很難讓他們成功的。

2、模仿秀競(jìng)技場(chǎng)——小企業(yè)看誰“裝“的像

小企業(yè)是可憐的，因?yàn)闆]有實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)，但小企業(yè)是精明的，他們知道如何“借勢(shì)、模仿”，為了生存，學(xué)會(huì)打“擦邊球”也是智慧的表現(xiàn)。

糖酒會(huì)這個(gè)大舞臺(tái)上，絕大多數(shù)小企業(yè)則成了整場(chǎng)糖酒會(huì)的“綠葉角色”－配角，因?yàn)閷?shí)力不足，只能租一個(gè)面積較小的展位，請(qǐng)不起廣告公司策劃，只能自己操刀，產(chǎn)品畫冊(cè)，宣傳彩頁粗制濫造，除了抄襲就是模仿，總之就是一個(gè)字“蒙”！

還有一支很精明的小企業(yè)，在糖酒會(huì)大演“名牌超級(jí)模仿秀”，凡是市場(chǎng)上買的好的，品牌知名度很高的幾乎都有自己的模仿者，各大品牌無一幸免，“假名牌”為什么有市場(chǎng)？假名牌產(chǎn)品最大的市場(chǎng)就是三、四級(jí)市場(chǎng)，農(nóng)村、城郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)成了假名牌傾銷的重要場(chǎng)所，依靠低廉的價(jià)位，低劣的質(zhì)量，假名牌一樣可以“稱雄市場(chǎng)”，這就是目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然階段，也是中國特色的市場(chǎng)現(xiàn)狀，從某種意義講，只要存在的，就是合理的，市場(chǎng)就是滿足需求，創(chuàng)造需求的過程，市場(chǎng)里沒有絕對(duì)的真理存在。

如蒙牛的“超級(jí)女聲”被模仿成“超極女生”，太子奶被模仿成“皇子”奶，著名品牌“康師傅”被模仿成“康師傅公司出品”，“統(tǒng)一”被模仿成“統(tǒng)一地帶”——大大的統(tǒng)一，小小的地帶，咋眼一看，真像“統(tǒng)一”，三鹿集團(tuán)被模仿成“三鹿公司出品”,農(nóng)夫山泉被模仿成“圣水山泉”，可口可樂模仿成“太可樂了”，成長(zhǎng)快樂被模仿成“快樂成長(zhǎng)”，產(chǎn)品包裝更是全部克隆，模仿功夫有過之無不及。

模仿只能制造雷同，個(gè)性才能締造崇拜，食品飲料界企業(yè)模仿成風(fēng)，已經(jīng)是普遍現(xiàn)象，是生存的需要，但不是市場(chǎng)的真正需要，那個(gè)消費(fèi)者真正喜歡“假冒產(chǎn)品”呢？

要想決勝糖酒會(huì)，對(duì)于黑馬式企業(yè)而言是十分重要的，特別是新企業(yè)，新品牌，但要想真正成為“黑馬”，主要有幾點(diǎn)需要注意。

1、企業(yè)必須具有中等以上的實(shí)力，這是硬指標(biāo)。

沒有實(shí)力，當(dāng)黑馬也是暫時(shí)的，甚至死的更快，至少要有強(qiáng)大的傳播實(shí)力。

2、優(yōu)秀的營銷策劃和執(zhí)行能力，這是成為黑馬的必要條件。

除了“碰運(yùn)氣”的企業(yè)外，但凡成為市場(chǎng)黑馬的企業(yè)，都有長(zhǎng)期的精心策劃為基礎(chǔ)，如鮮明的品牌形象塑造、概念提煉、創(chuàng)意優(yōu)秀的TVC，有特色的終端布局，戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍等。

3、市場(chǎng)的“推力”和“拉力”要均衡，經(jīng)銷商從某種意義上是容易招的，產(chǎn)品也容易一下子推上消費(fèi)者面前，但拉力一定要及時(shí)跟進(jìn)，否則，推力太大，拉力不足是企業(yè)失敗的主要原因。

4、穩(wěn)健的營銷管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)快速發(fā)展的基本保障。

一個(gè)好產(chǎn)品，一套好策劃，一支好隊(duì)伍是成功的前提，任何營銷活動(dòng)都是人來執(zhí)行的，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是企業(yè)取得長(zhǎng)久成功的最關(guān)鍵因素。